談判博奕

廣州    2019年6月28日開課    費用:2000元/人
課程介紹

【課程目的】

1. 通過布局、守局。

2. 幫您充分解決銷售談判如何搜集信息。

3. 如何報價和回旋保障成交的系統策略。

此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術……

充分為您呈現“讓步可以,除非交換”的精髓!


【課程特色】

看透本質、訓練雙贏思維;

掌握精細化談判準備技巧;

學會頂尖溝通及談判策略;

學會價格談判并促成交易;

訓練商界專業的談判高手。


【課程大綱】

第一章:談判動力——什么是談判的關鍵

設問:談判的動機是什么?談判要掌握什么才是關鍵?

動力:利益是商務根本

分類:單贏雙贏之比較

思維:雙贏的談判思維

表現:雙贏的不同表現

案例:《三國演義》中曹操的智慧

討論:談判中如何實現雙贏?

 

第二章:談判準備——有備而來,無往不利

設問:談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”?

時間:時間是把雙刃劍

地點:主場客場第三方

人物:我是誰他又是誰

事件:知已知彼SWOT

目標:開盤目標與底線

退路:擬定好備選策略

討論:我方選什么時間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場”?

 

第三章:溝通技巧——了解信息,增進感情

訓練拷問:談判中如何撬開對方的嘴,讓對方暴露更多的信息,同時拉近與他的距離?

入題技巧(開門見山)

提問技巧(問得巧妙)

傾聽技巧(多聽多記)

闡述技巧(說到點上)

答復技巧(見招拆招)

溝通障礙(三種障礙)

談判中如何問,聽,說,答,才能讓我方變動為主動?談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己?

 

第四章:談判策略——斗智斗勇,條件交換

案例演練:你做為公司的采購/銷售經理,面對時間等各類壓力,與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對方不接受,我們又該怎么辦?如何才能堅持到我們期望的水平?兩軍對壘,實戰在課堂里開始……

1.開局策略:前期布局

開價策略、遛馬策略、不愿策略

還價策略、集中精力、鉗子策略

討論:談判進入僵持,互不相讓,接下來……?

2.中期策略:守住優勢

請求領導、避免敵對、服務貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來

討論:談判再度陷入僵持,接下來……?

3.后期策略:贏得忠誠

黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同

討論:如果非得讓步,我們怎么讓才不會丟盔棄甲?

 

第五章:價格談判——條件交換,爭取更多

訓練拷問:談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”?

對方想給更多的條件

首先:防止只談價格

其次:探對方的底線

然后:使用交換籌碼

總結:五次價格攻勢

銷售討論:談判中如何應對采購方五次價格攻勢?我們一降再降對方就覺得贏嗎?

采購討論:采購方如何才能探對方的底?我們有什么“砍價”的系統策略?

 

第六章:談判成交

訓練背景:成交有些什么跡象呢?當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢?

信號:消除防備意識

方法:20種成交方法

討論:當對方不為所動時,我們該怎么辦?

當對方猶豫不決時,我們該怎么辦

 

第七章:控制談判

訓練拷問:談判中我們能隨時把握談判主動權嗎? 如果有,如何把握?

1. 控制準備:了解對方談判動機

2. 控制策略:

壓力控制:傳統控制三種壓力

力量控制:八種力量增強控制

性格控制:四種性格長期控制

3. 擺脫控制:

走出困境:對抗僵持僵局發火

當心詭道:擺脫圈子圈套陷阱

銷售討論:銷售方有主動可言嗎?銷售中如何變被動為主動?

采購討論:采購方是否一味強勢就能把握主動?如何真正占有主動?

 聲:教&練  問&答


【講師團介紹】

講師  陳明

新聞學碩士,管理科學與工程博士。華南理工大學工商管理學院市場營銷系主任、教授、碩士生導師,清華大學、西安交通大學、英國威爾士大學EMBA、美國普林斯頓大學MBA項目的特聘教授。研究領域為競爭戰略、營銷規劃、創業教育、電子商務與網絡營銷、商業模式創新。社會兼職有:中華人民共和國工業和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學會副會長、中國品牌戰略研究中心主任。

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講師  黎一郴

IPCA導師、QCD管理專家

曾任職于世界500強企業(日資、美資)

IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問

中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師

2002年首屆中國十大杰出培訓師

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講師  王鑒

曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場經理,在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。

他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢,已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢,傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,

致力于提升參訓學員實戰技能,幫助他們在工作中提升銷售業績。

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講師  季鍇源

應用管理心理學專家

 北京師范大學珠海分校 心理學教授

 北京師范大學(珠海)心理學研發中心主任

 中國人民大學繼續教育學院特聘教授

 浙江大學管理心理學總裁班特邀教授

 廣西大學商學院特約教授

 《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家

 《培訓》雜志特邀管理心理學專家

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講師  李力剛

中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續直播嘉賓,全國100多家電視臺最受歡迎的錄播培訓師,美國貝恩咨詢特聘專家,阿里巴巴戰略合作講師。聯想集團增值渠道總監、內聘講師。北京大學經濟學院總裁班、清華繼續教育學院總裁班、浙大繼續教育學院、上海交大管理學院、復旦太平洋金融學院總裁班等。



培訓對象及參考條件
職場精英
開課信息
舉辦時間:2019年6月28日 培訓費用:2000元/人 舉辦地點:廣州 - 廣州市天河區
報名咨詢
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